KHI THỊ TRƯỜNG KHÓ KHĂN: ĐỪNG CHỈ TÌM CÁCH BÁN HÀNG, HÃY GIÚP KHÁCH HÀNG BÁN ĐƯỢC HÀNG
Sản phẩm nhiều hơn, người bán đông hơn, quảng cáo dày đặc hơn nhưng khách hàng ngày càng khó tìm và sức mua suy giảm. Trong bối cảnh đó, VTOC Group đưa ra một cách tiếp cận khác: không chỉ tìm cách bán sản phẩm, dịch vụ của mình, mà trước hết phải giúp khách hàng bán được sản phẩm, dịch vụ của họ. Khi khách hàng có doanh thu, có dòng tiền, họ mới có khả năng tiếp tục mua hàng và sử dụng dịch vụ của mình.
Thị trường hiện nay đang đặt doanh nghiệp trước một bài toán ngày càng khó. Từ bất động sản, xây dựng, vật liệu, máy móc, thiết bị, thực phẩm, logistics, công nghệ cho đến giáo dục, tư vấn và các ngành dịch vụ, sản phẩm và người bán đều rất nhiều. Trên Facebook, Zalo, TikTok, YouTube, website và các nền tảng thương mại điện tử, mỗi ngày khách hàng phải tiếp nhận một lượng thông tin khổng lồ.
Thị trường luôn khó khăn, nhưng hiện nay càng khó khăn hơn, nhất là tại Việt Nam đang có nhiều biến động, do nhiều lý do, trong đó có các quy định, nghị định liên quan đến Thuế, kế toán, giao thông vận tải, nguyên liệu giáo dục, y tế, logistic…. liên quan trực tiếp đến kinh tế xã hội
Thế nhưng, quảng cáo càng nhiều không có nghĩa khách hàng càng quan tâm. Ngược lại, khi hàng nghìn doanh nghiệp cùng nói về sản phẩm của mình, khách hàng dễ rơi vào trạng thái quá tải thông tin. Trong khi đó, sức mua giảm khiến quyết định chi tiêu trở nên thận trọng hơn.
Không thiếu sản phẩm. Không thiếu người bán. Không thiếu quảng cáo. Nhưng ngày càng khó tìm được khách hàng thực sự quan tâm và có khả năng mua hàng.
Không chỉ khó bán hàng, doanh nghiệp còn phải giúp khách hàng có tiền để mua
Trong một thị trường thuận lợi, doanh nghiệp có thể tập trung vào câu hỏi: “Làm thế nào để bán được sản phẩm của mình?”. Nhưng khi sức mua suy giảm, câu hỏi đó cần được nhìn rộng hơn.
Khách hàng của chúng ta cũng đang gặp khó. Họ cũng phải tìm khách hàng, bán sản phẩm, thu hồi công nợ, duy trì dòng tiền, trả lương và thanh toán chi phí. Nếu hoạt động kinh doanh của họ giảm sút, khả năng mua sản phẩm và dịch vụ từ chúng ta cũng giảm theo.
Đây tạo ra một vòng luẩn quẩn: khách hàng khó bán hàng → doanh thu giảm → dòng tiền giảm → giảm mua sắm và đầu tư → nhà cung cấp mất doanh thu → tiếp tục khó bán hàng.
Theo định hướng chiến lược của VTOC Group, muốn phá vỡ vòng luẩn quẩn đó, doanh nghiệp không nên chỉ nghĩ đến việc bán thêm cho khách hàng, mà cần nghĩ đến việc giúp khách hàng bán được hàng trước.
Đây là sự thay đổi rất quan trọng trong tư duy kinh doanh, mà VTOC Group – Cat Xanh tâm huyết phát triển:
Tôi không chỉ tìm cách bán sản phẩm của tôi cho anh chị. Tôi tìm cách giúp anh chị bán được sản phẩm của anh chị, để anh chị có doanh thu và dòng tiền, từ đó anh chị có khả năng tiếp tục mua sản phẩm, dịch vụ của tôi.
Khi đó, quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng không còn đơn thuần là “tôi bán – anh chị mua”, mà trở thành một chuỗi giá trị cùng có lợi:
GIÚP KHÁCH HÀNG BÁN ĐƯỢC HÀNG → KHÁCH HÀNG CÓ DOANH THU → CÓ DÒNG TIỀN → TIẾP TỤC MUA HÀNG, DỊCH VỤ → CÙNG NHAU PHÁT TRIỂN.
Đừng chỉ chăm chăm bán sản phẩm của mình
Một trong những vấn đề phổ biến của người kinh doanh là chỉ tập trung vào câu hỏi: “Tôi bán được gì cho khách hàng này?”
VTOC Group muốn đặt thêm một câu hỏi khác:
“Khách hàng của tôi đang bán gì? Tôi có thể giúp họ bán sản phẩm, dịch vụ đó như thế nào?”
Nếu một doanh nghiệp trong mạng lưới đang bán vật liệu xây dựng, chúng ta có thể giới thiệu khách hàng có nhu cầu xây dựng cho họ. Nếu một doanh nghiệp đang cung cấp máy móc, chúng ta có thể tìm khách hàng phù hợp và giới thiệu. Nếu một doanh nghiệp đang làm logistics, công nghệ, thực phẩm, tư vấn, pháp lý hoặc dịch vụ chuyên môn, các thành viên khác trong mạng lưới cũng có thể trở thành người giới thiệu khách hàng.
Khi đó, mỗi thành viên không chỉ bán sản phẩm của mình mà còn quảng bá, giới thiệu và hỗ trợ bán sản phẩm, dịch vụ phù hợp của những người khác.
Một khách hàng không còn đơn thuần là người mua hàng. Họ có thể đồng thời là khách hàng, đối tác, nhà cung cấp, người giới thiệu và một mắt xích trong hệ sinh thái kinh doanh.
Đây chính là sự chuyển đổi từ tư duy “Tôi bán” sang “Chúng ta cùng bán”.
Từ “Tôi bán” sang “Chúng ta cùng bán”
Nếu một cộng đồng có 1.000 thành viên nhưng mỗi người chỉ đăng sản phẩm của mình, cộng đồng đó sẽ nhanh chóng trở thành một “bảng quảng cáo” khổng lồ.
Nhưng nếu 1.000 thành viên cùng biết tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sản phẩm phù hợp của nhau, chia sẻ cơ hội và hỗ trợ nhau bán hàng, giá trị của cộng đồng sẽ hoàn toàn khác.
Khi đó, một khách hàng có thể tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho nhiều doanh nghiệp.
Người có khách hàng giới thiệu khách hàng cho người có sản phẩm. Người có sản phẩm giới thiệu ngược lại cho đối tác. Người có kinh nghiệm hỗ trợ người mới. Doanh nghiệp có năng lực này kết nối với doanh nghiệp có năng lực khác.
Thay vì mỗi người tự đi tìm một khách hàng, cả mạng lưới cùng tạo ra và chia sẻ cơ hội.
Đây là tư duy hệ sinh thái mà VTOC Group đang muốn thúc đẩy trong cộng đồng doanh nghiệp và người kinh doanh.
Nhưng muốn bán được hàng cho nhau, trước hết phải nâng cao năng lực
Chúng tôi không cần danh xưng “chuyên gia”, “giáo sư” hay “tiến sĩ” để tạo uy tín. Muốn Coach, Mentor, Tư vấn, Cố vấn và Hỗ trợ những doanh nhân đầy kiến thức và trải nghiệm, chúng tôi phải là những người đã thực sự sống cùng thương trường và từng trải qua chính những gì mình tư vấn. Dám đầu tư đến tận cùng — dám bán nhà, bán hết tài sản, đặt cả tiền bạc, sự nghiệp và tương lai vào cuộc chơi. Bởi chúng tôi phải từng biết thành công thật lớn để hiểu giá trị của chiến thắng; và cũng phải từng thất bại thật đau, thậm chí trắng tay, để trả cái giá đủ lớn và học những bài học đủ sâu mà không trường lớp nào có thể dạy. Với chúng tôi, dù là CEO của một tập đoàn lớn quốc tế, nếu chưa từng tự mình bỏ vốn, bán tài sản, khởi nghiệp và chịu trách nhiệm bằng chính tiền bạc của mình, thì đó vẫn chủ yếu là kinh nghiệm trong một hệ thống có sẵn — một người làm thuê cấp cao. Còn Tiến sĩ, MBA, nếu không có năng lực thực tiễn về đầu tư và thương trường, thì trước hết vẫn là kiến thức và lý thuyết. Chúng tôi tin rằng, với Tư vấn, Cố vấn, Coaching và Hỗ trợ của Viện Chiến lược và Đổi mới Sáng tạo, Viện Hỗ trợ Pháp lý và Chiến lược – VTOC Group, không có khủng hoảng nào nhất thiết là dấu chấm hết. Người đang mất tài sản, nợ xấu, vướng vấn đề pháp lý, thậm chí vướng vào vụ án; doanh nghiệp đang bên bờ vực phá sản — nếu còn ý chí, còn năng lực và còn một con đường đúng, vẫn có thể phục hồi và làm lại. Vì vậy, chúng tôi không chỉ đồng hành với những người đang thành công. Chúng tôi đặc biệt muốn đứng bên cạnh những người đang ở đáy của khủng hoảng. Thực chiến là nền tảng, nhưng kiến thức và nghiên cứu phải gắn với thực tiễn và được Hội đồng Khoa học của Viện Hỗ trợ Pháp lý và Chiến lược – VTOC Group thông qua. Và quan trọng nhất, chúng tôi không chỉ dùng thành công của mình để chứng minh năng lực; chúng tôi dùng tiền, trí tuệ, kinh nghiệm, bản lĩnh và cả những bài học được trả bằng mất mát để giúp người khác đứng dậy hoặc phát triển lên một tầm cao mới, bền vững hơn. Đó là những gì chúng tôi đã trải qua, đang sống và tiếp tục làm.
Tư duy mới không thể tự nhiên xuất hiện. Doanh nghiệp muốn thích ứng với thị trường khó khăn cần liên tục học hỏi, đổi mới và nâng cao năng lực.
Viện Hỗ Trợ Pháp Lý và Chiến Lược – Viện Chiến Lược và Đổi Mới Sáng Tạo chính là tư vấn, cố vấn, hỗ trợ pháp lý cho các công ty tập đoàn trong và ngoài nước. Mảng đào tạo, coaching chỉ là phi lợi nhuận, thiện nguyện, dù có chiến lược đào tạo, coaching, mentor kèm tư vấn, cố vấn, đầu tư thực tiễn rất cao và khác biệt. Các Thầy cô đều là cấp chuyen gia cấp cao, vừa là nhà đầu tư đa ngành, đã và đang từng trải qua quá trình đầu tư cả thành công lẫn thất bại ở tầm cao. Tuyệt đối chúng tôi không sử dụng người chỉ quen với môi trường sinh viên, lý thuyết. Chưa từng có bản lĩnh dám bán nhà, chơi tất tay trong đầu tư để phát minh ra điều mà hiếm ai có thể. Cũng như luôn hết lòng đầu tư cho những tiềm năng phát triển.
Một phương pháp bán hàng từng hiệu quả có thể không còn phù hợp. Một mô hình kinh doanh từng tăng trưởng tốt có thể đang bước vào giai đoạn bão hòa. Một đội ngũ đông người nhưng thiếu phối hợp có thể vẫn hoạt động kém hiệu quả. Một doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng không biết xác định đúng khách hàng cũng rất khó tăng trưởng.
Vì vậy, trong chiến lược của mình, VTOC Group không chỉ tập trung vào việc kinh doanh sản phẩm và dịch vụ mà còn xây dựng năng lực hỗ trợ doanh nghiệp thông qua Viện Chiến lược và Đổi mới Sáng tạo ISAI và Viện Hỗ trợ Pháp lý và Chiến lược RAMBON.
Hai viện được định hướng như những trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đổi mới tư duy, đổi mới chiến lược, đổi mới sáng tạo, nâng cao năng lực quản trị, quản lý, bán hàng và giải quyết các vấn đề pháp lý.
Đối với doanh nghiệp đang gặp khó khăn, việc hỗ trợ không chỉ dừng ở đào tạo. Có thể cần coaching, mentor, tư vấn, cố vấn và đồng hành 1:1, hoặc 1:2 để nhìn lại toàn bộ mô hình kinh doanh, từ sản phẩm, khách hàng, marketing, bán hàng, đội ngũ, tài chính, quản trị đến chiến lược phát triển.
Nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời kỳ khó khăn
Một doanh nghiệp muốn tồn tại trong thị trường khó không thể chỉ cố gắng hơn với cách làm cũ. Doanh nghiệp cần làm khác đi và làm tốt hơn.
Có doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược bán hàng. Có doanh nghiệp cần tìm thị trường mới. Có doanh nghiệp cần xây dựng lại đội ngũ. Có doanh nghiệp cần tái cấu trúc mô hình kinh doanh. Có doanh nghiệp cần đổi mới sản phẩm. Có doanh nghiệp cần hỗ trợ về quản trị, pháp lý, tài chính hoặc xử lý các khoản nợ.
Đó là lý do các chương trình của ISAI, RAMBON và VTOC Group hướng tới nhiều lớp năng lực: tư duy chiến lược, đổi mới sáng tạo, marketing, bán hàng, quản trị, quản lý, tài chính, đầu tư, pháp lý dân sự, pháp lý hình sự và hỗ trợ xử lý các vấn đề về công nợ, nợ xấu trong phạm vi phù hợp.
Mục tiêu không phải chỉ giúp doanh nhân “biết thêm”, mà là giúp họ nhìn đúng vấn đề, thay đổi cách làm và nâng cao khả năng hành động.
Một cách tiếp cận mà VTOC group muốn phát triển
VTOC Group định hướng mô hình này như một cách tiếp cận có tính tiên phong và khác biệt: thay vì chỉ xây dựng một hệ thống bán sản phẩm của VTOC Group, tập trung xây dựng một mạng lưới mà trong đó khách hàng của VTOC Group cũng được hỗ trợ bán sản phẩm của chính họ.
Nói cách khác, VTOC Group không muốn chỉ xây dựng một hệ thống “VTOC Group bán – khách hàng mua”, mà hướng tới một hệ thống:
VTOC Group hỗ trợ khách hàng bán hàng → khách hàng có doanh thu → khách hàng có dòng tiền → khách hàng tiếp tục mua → các thành viên tiếp tục giới thiệu và hỗ trợ bán hàng cho nhau → toàn hệ sinh thái cùng tăng trưởng.
VTOC Group có thể xem đây là một hướng đi có tính phát minh về chiến lược kinh doanh và đổi mới mô hình hợp tác, với tham vọng phát triển thành một mô hình tiên phong ở quy mô quốc tế. Và VTOC Group đặt tên cho chiến lược này CAT XANH – HOPE4U
HOPE4U: Cộng đồng tạo cơ hội thay vì chỉ là nơi quảng cáo
Từ tư duy đó, HOPE4U được định hướng trở thành một cộng đồng kết nối nhiều ngành nghề, nơi doanh nhân, CEO, startup, sales, nhà đầu tư và những người kinh doanh có thể gặp nhau, chia sẻ vấn đề, nâng cao năng lực và tạo ra cơ hội hợp tác.
VTOC Group cùng Viện ISAI và Viện RAMBON ra mắt sân chơi, giao lưu, hợp tác theo chiến lược thiết thực, khác biệt. Không phí thành viên, không phí tham gia sự kiện, lại còn luôn được lãnh đạo tổ chức tư vấn là chuyên gia cấp cao tư vấn, chia sẻ thực tiễn.
Các hoạt động có thể bắt đầu từ Café Viện trưởng – CEO – Startup, nơi những vấn đề thực tế của doanh nghiệp được đưa ra trao đổi; tiếp đó là tư vấn 1:1, coaching, mentor, cố vấn và kết nối các nguồn lực phù hợp.
Điểm quan trọng là HOPE4U không hướng tới việc tạo thêm một nơi để mọi người đăng quảng cáo.
Mục tiêu là tạo ra một cộng đồng trong đó:
Tôi giúp anh bán được hàng. Anh giúp tôi bán được hàng. Chúng ta giới thiệu khách hàng cho nhau. Chúng ta cùng nâng cao năng lực. Chúng ta cùng đổi mới. Chúng ta cùng tạo ra cơ hội. Cùng xây dựng và phát triển thành các nhóm liên kết và giúp đỡ nhau mạnh mẽ như các dân tộc phát triển trên thế giới.
Trong thời kỳ sức mua suy giảm, có lẽ doanh nghiệp không thể chỉ tiếp tục hỏi:
“Làm sao bán được sản phẩm của tôi?”
Mà cần hỏi một câu khó hơn nhưng quan trọng hơn:
“Tôi có thể giúp khách hàng bán được sản phẩm, dịch vụ của họ như thế nào?”
Bởi khi khách hàng bán được hàng, khách hàng có tiền; khi khách hàng có tiền, họ có khả năng mua hàng; và khi các doanh nghiệp cùng giúp nhau bán hàng, cả hệ sinh thái có thêm cơ hội tạo ra doanh thu và dòng tiền.
Đó là tư duy mà VTOC Group muốn thúc đẩy:
TỪ “TÔI BÁN” → “CHÚNG TA CÙNG BÁN”
TỪ CẠNH TRANH ĐƠN LẺ → LIÊN KẾT VÀ HỢP TÁC
TỪ CÁCH LÀM CŨ → TƯ DUY MỚI, CHIẾN LƯỢC MỚI, NĂNG LỰC MỚI
TỪ BÁN HÀNG → CÙNG NHAU TẠO RA KHÁCH HÀNG, DOANH THU VÀ CƠ HỘI.
